品牌折扣之王：美国“线下版唯品会”怎么实现千亿市值？

　　全球实体零售日渐萧条，曾经风物无限的零售巨头节节退败，大型百货关店动静不绝，然而在这种情况下，依然有企业活成了“破例”。

　　被称为美国“线下版唯品会”的TJX，是全美最大的衣饰家居折扣零售商。自1976年创立以来，这家公司的业务国界不绝壮大，在全球9个国度拥有高出4900家门店，并打算继承增加门店数量。

　　最近一个财年，TJX实现了500多亿美元的年销售额，最新市值更是跨过千亿美元大关，直逼1250亿美元。单从市值计，相较于其他美国零售百货公司，TJX是1.8个塔吉特，24个梅西百货，48个柯尔百货。

　　打败周期，长盛不衰，TJX毕竟做对了什么？

　　时机采买+寻宝式购物成绩了折扣零售业的传奇

　　真正的好手，往往不按套路出牌。

　　与传统的零售商差异，TJX的门店不会开展促销勾当，而是“天天都以惊人的价值出售令人欢快的商品”。

　　在TJX的门店里，每周城市有大量精选、高品质的品牌和设计师商品上架，这个中的大部门商品是当季技俩，一小部门是过季或经典技俩。TJX可以做到价值比全价零售商（包罗百货公司、专卖店和大型在线零售商）的同类商品的正常价值低20%-60%。

　　快速变革的商品组合、极致的性价比为顾主带来了“寻宝”式的购物体验，令顾主着迷个中。正如TJX本身所言，“我们会汇报顾主，‘假如你喜欢它，就抓住它！’因为我们不会补货，并且凡是门店司理在打开货车门之前也不知道会收到什么。这就是我们购物如此令人欢快的原因。”

　　在“寻宝”式购物的背后，TJX有本身的制胜法门——“时机采买”（Opportunistic Buying）。

　　差异于传统百货公司提前预订备货的计策，TJX的买手常年“匿伏”于市场中，捕获市场因出产和库存活动而发生的大额折扣时机，好比品牌、制造商和其他零售商清仓，工场和品牌出格直供，被打消的订单或制造商冗余等等，看准机缘、趁势而入。

　　为此，TJX在全球4大洲12个国度设立服务处，通过1300名买手在100多个国度开展机动的“时机采买”，网罗全球商机。另外，TJX也有一些自有品牌或授权品牌，用以补充商品组合的空缺，或扩展商品组合的深度。

　　年报显示，TJX今朝的业务主要分为四个部门：Marmaxx和 HomeGoods（均位于美国）、TJX 加拿大和 TJX 国际（包罗欧洲和澳大利亚），涵盖衣饰、家居类商品。另外，Marmaxx旗下尚有Sierra业务版块，主营举动户外商品。停止2024年财年尾，全球门店达4954家，将来有望增至6275家。

　　同时，停止2024年2月3日，TJX持有高达56亿美元现金，约合人民币407亿元。2024财年，TJX策划勾当发生的净现金为61亿美元，而2023财年为41亿美元。

　　复杂的门店局限意味着布满确定性的去化本领，而充沛的现金流让买手有足够的底气开展买断式采购，淘汰供给商后顾之忧，从而获得更高的议价本领，另外，数字化库存打点打造的高效周转，庞大的自有物流分拨网络等，都使得TJX在市场上无往倒霉。

　　唯品会能成为中国“线上版TJX” 吗？

　　尽量TJX被称为美国“线下版唯品会”，但与它有诸多相似之处的唯品会，却还算不上是中国“线上版TJX”。

　　东方证券曾阐明指出，唯品会与TJX拥有相似的焦点运营模式，聚焦品牌+折扣，同时在销售品类方面也存在相似性，均以衣饰家居为主要品类。TJX与唯品会光鲜和本质的差别在于是否线上化，渠道的差别导致了购物场景的差别，进而导致运营及营销层面的差别。

　　从用户群体来看，TJX和唯品会也很是相似。TJX的主要方针客群是25-50岁的女性用户，中产及以上人群。这类人群追求“Value”，而非“Cheap”，因此TJX标榜本身“为顾主提供品牌、时尚、价值和质量的代价主张”。唯品会的主要用户主也是女性，它常常植入电视剧的文案是“你想要的品牌，你喜欢的价值”，其本质与TJX一样，都是强调极致性价比。

　　同时，唯品会也是买手制的“跟随者”。果真信息显示，该公司有一千余名买手在全球各地“砍价”，通过直接和品牌方及其指定的官售渠道会谈并采购商品，去掉多余的中间商环节，缩短供给链，低落采购本钱。

　　尽量在业务形态上“互为镜像”，但这两家企业的市场体量有着庞大的差距，也是唯品会今朝难以超过的鸿沟：以年销售额计，TJX是唯品会的2倍局限，市值更是唯品会的17倍。