旅馆爆满、代购扎堆，这座小镇靠直播卖珍珠走红｜一线经济条记
界面新闻记者 | 佘晓晨
“一看到有人拿着行李箱、背个小包走过来，就知道是要去华东国际珠宝城代购。”在诸暨开车的司机张师傅最近天天拉的票据远超疫情前的2019年。
这么多年来，珍珠小镇诸暨从未像此刻这样迎来如此多的“客人”。内地司机则是最能感觉变革的一群人。
张师傅口中的华东国际珠宝城位于诸暨市山下湖镇，是1982年诸暨第一代珍珠市场降生之后的第六代珍珠市场。作为海内淡水珠的主要养殖区之一，诸暨淡水珍珠养殖面积达38万亩。颠末30多年的成长，诸暨珍珠的年产量占世界淡水珍珠总产量的73%、全国总产量的80%。
8月的浙江天气炎热，但却是珠宝城的销售旺季。大批旅客直奔这里，想找到高性价比的珍珠产物。另一些生意人则在这里寻找供给商，批发种种珍珠和配件。
下午两三点，凡是是珠宝城商户最忙的时候：代购们连续来拍产物图，在店里直播的商家也做好了筹备，头档往往被高端珠宝品牌占据。有伙计汇报界面新闻，他们一天会欢迎四五波代购，有的是直接给客户买好产物，有的是拍好照片再归去采购。在吸引力上，店面更小的档口不必然输给大品牌，结伴而行的珍珠喜好者和代购聚积在他们熟悉的店肆里，挑好散珠后店里甚至可以直接资助加工。
放在以往，这个珍珠小镇的主要脚色是为种种珠宝品牌代工，做品牌这件事和小镇的浩瀚工场毫无关联，线上销售也遥不行及。
直播电商的鼓起成为诸暨珍珠中小商家的第一次“突围”。数据显示，2019年“6.18”期间，淘宝珠宝诸暨珍珠直播基地线上直播累计寓目人次4000万，成交额打破5000万元。
华东国际珠宝城地址的街道叫做“珠宝路”，彰明显小镇的野望。间隔珠宝路2公里的处所，几个著名的大型珍珠工场聚积在此，见证诸暨珍珠财富变革的主角“天使之泪”也坐落个中。
尽量直播电商发动了财富供给链的成长，大型工场却并非首批试水者。直到疫情发作之前，天使之泪都只做传统的供给链生意，是Tiffany&Co、周大福、中国黄金等多家珠宝品牌的珍珠源头供给商。
一部门原因大概是机缘未到。行业人士的总结是，近两年，奢侈品品牌在设计中利用珍珠，发动了时尚热点的降生。另外，倪妮等年青明星激发的佩带潮水，更让珍珠饰品挣脱了以往“贵气”、“庄重”的既定标签，开始走进年青消费者的心里。
而在这一进程中，渠道的厘革真正改变了珍珠财富的成长路径。天使之泪相关认真人汇报界面新闻，珍珠饰品最传统的销售渠道是珠宝店，但在线下店的销售额比例不到1%。因此，“珍珠”跟消费者触达的时机并不多，短视频和直播则改变了公共的消费习惯。
疫情成为诸暨珍珠财富走进屏幕的“放大器”，也是第二个转折点。天使之泪电商总司理李曦和天使之泪曾是相助方，在深圳做过直播基地的生意。2020年11月，天使之泪开始搭建直播业务，如今线上业务团队到达了300多人，店播主播就高出二十位。2022年，天使之泪成为抖音618勾当期间黄金珠宝类目顶峰品牌榜Top1。
直播和电商已经成为诸暨珍珠走向外界最直接的通道。2022年，诸暨珍珠成交额达400多亿元，线上销售额超250亿元，拥有种种珍珠市场主体9000余家和2.8万名珍珠相关从业者。在销售旺季，日均旅客量最高时能达2万人。内地人都知道，“珠宝城劈面的旅馆提前一个月就订不到了。”
而乐成走向台前也意味着，诸暨珍珠财富进入品牌化阶段，天使之泪这样的代工场也开始成立自有品牌，思考下一步的业务模式。
比方，在直播电商之外，珍珠还可以走向哪些新的销售渠道平静台？除了抖快和淘宝直播，天使之泪最近与梦饷科技告竣了相助，产物在梦饷科技旗下饷店平台上线。
据相识，饷店平台的许多东家都有“私域流量”，他们的销售渠道包罗直播、短视频、社群等。为了更相识珍珠财富，一些东家也会前往工场举办品牌游学，旅行体验珍珠专柜、珍珠工场、开蚌取珠等，这成为许多品牌向消费者展示文化的新方法。在小红书这样年青人聚积的平台上，“诸暨xx珠宝”的账号也连续开播。
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